ABC-analiza prodaje i kupaca. ABC analiza: primjer

Sadržaj:

ABC-analiza prodaje i kupaca. ABC analiza: primjer
ABC-analiza prodaje i kupaca. ABC analiza: primjer
Anonim

Uspešno poslovanje u mnogim slučajevima zavisi od ispravnosti rada sa brojevima. To se može desiti kako na nivou jednostavnih kalkulacija prilikom poređenja "debita" i "kredita", tako i u aspektu složenih, višeslojnih analitičkih proračuna. Ovi stručnjaci uključuju ABC- i XYZ-analizu. Koje su to metode? Koji je njihov praktični značaj? Kako ih pravilno koristiti?

Opće informacije

Šta je ABC analiza? Ovo se odnosi na metod kojim se jedan ili drugi resurs može klasifikovati u zavisnosti od stepena njegove važnosti. Osnovni princip koji se koristi u ovoj vrsti analize je Pareto pravilo. U općeprihvaćenom tumačenju to zvuči ovako: 20% radnji donosi 80% ukupnog rezultata.

ABC analiza
ABC analiza

U vezi sa ABC-analizom kao takvom, ovaj princip se može tumačiti na sljedeći način: pouzdana kontrola 20% određenog sistema (kao opcija - prodaja ili upravljanje preduzećem) određuje njegovu efikasnost za 80%.

ABC-analiza podrazumijeva klasifikaciju određenih operacija ili odjeljaka resursa podjelom u nekoliko kategorija (u zavisnosti od stepena vrijednosti) - A, B i C. Tip A uključuje najvrednije od njih (one koje donose 80% rezultata, a oni, respektivno, 20%). Akcije tipa B su "srednje", njih 30%, a daju 15% rezultata. Aktivnosti tipa C su, zauzvrat, najmanje vrijedne. Uprkos činjenici da su 50%, daju samo 5% rezultata.

Metodologija analize

Praktična upotreba takvog alata kao što je ABC-analiza, uglavnom se svodi na pravljenje "ocenjivanja" korisnosti određenih radnji. Kriterijum su ovdje, po pravilu, statističke informacije ili stručne procjene koje omogućavaju identifikaciju "najvrednijih" transakcija.

ABC XYZ analiza
ABC XYZ analiza

U pravilu, u toku ABC analize, možete graditi grafikone, čija će osa X biti broj akcija, a Y - indikatori učinka. Tako je moguće izračunati koje će aktivnosti biti najefikasnije. Ova vrsta grafikona se ponekad naziva Pareto krivuljama. Čim istraživač rangira efektivnost svih akcija, vrši se statistička analiza, izračunavanje najkorisnijih aktivnosti za sve grafove i, kao rezultat, formiranje njihove konačne „ocene“.

Slijed analize

Kojim redoslijedom treba raditi ABC analizu? Stručnjaci preporučuju pridržavanje sljedećeg algoritma:

1. Postavljamo glavno pitanje. Efikasnost radnji u odnosu na koji rezultat nas zanima u ovom slučaju?

2. Odabiremo aktivnosti koje su najrelevantnije za zadatak.

3. Izrađujemo grafikone za svaku od akcija u poređenju sa pokazateljima učinka svake od njih.

4. Biramo 20% najefikasnijih, 30% - osrednjih, 50% - najmanje značajnih.

Specifična metodologija za svaku od četiri stavke može se odabrati na osnovu svrhe analize. U nizu slučajeva, poduzetnik, na primjer, želi pokazati investitoru da se taj i taj proizvod bolje prodaje, te je potrebno aktivnije ulagati u njega. Druga opcija je analiza izvodljivosti alociranja resursa dodijeljenih za određene kupovine. Također, svrha provođenja ABC analize može biti i identificiranje djelotvornosti oglašavanja usmjerenog na "promociju" određenih vrsta robe.

Praktične prednosti analize

Kako dotična analiza može biti korisna u praksi? Ovdje postoji mnogo opcija. Uzmimo prodaju. Pretpostavimo da treba da identifikujemo koji od robnih artikala donose najveći prihod. Dobro obavljena ABC analiza prodaje omogućit će nam da pronađemo ne samo različitu listu dobro prodavanih proizvoda, već 20% njih, koji obezbjeđuju 80% profita. Slična je situacija i sa uslužnim sektorom. ABC analiza kupaca može vam pomoći da pronađete onih 20% korisnika usluga čije aktivnosti čine 80% prihoda. Isto je i sa industrijom. ABC analiza zaliha sirovina ili poluproizvoda otkriće 20% njihovih sorti, koje se koriste u 80% zapremine proizvoda, pa su stoga i najvrednije. Odnosno one kojima treba dati prioritet u nabavci i distribuciji kapacitivnih resursa u skladištu.

ABC analiza kupaca
ABC analiza kupaca

Vidimo koliko je ABC analiza svestrana. Postoji više od jednog primjera njegove upotrebe. Područja koja su kompatibilna sa primjenom ove tehnike su veoma različita.

XYZ analiza

Postoji još jedna metoda koja dopunjuje proučavanje ABC metodologije - XYZ analiza. Šta on predstavlja? Smatra se da ova vrsta istraživanja omogućava klasifikaciju raspoloživih rezervi u preduzeću u zavisnosti od intenziteta njihove potrošnje, kao i prognozu dinamike potreba za njima u odnosu na određeni vremenski ciklus. Šta ovo znači?

Resursi su klasifikovani u tri kategorije - X, Y i Z. Oni koji pripadaju tipu X imaju stabilnu dinamiku potrošnje, minimalno prilagođavanje tokom vremena, i kao rezultat toga, njihovu potrošnju je prilično lako predvidjeti. U pravilu, razlika između indikatora minimalne i maksimalne potrošnje zabilježenih u vremenskim periodima ne prelazi 10%, ili čak teži nuli.

ABC analiza akcija
ABC analiza akcija

Resursi tipa Y, zauzvrat, imaju znatno manje stabilnu dinamiku potrošnje, ali i dalje prilično predvidljivi. Razlika između minimalne i maksimalne stope je 10-25%.

Resurse klasifikovane kao Z karakteriše veoma nestabilna dinamika potrošnje. Nema izraženih trendova, teško je nešto predvidjeti. Vrijednosti indikatora minimalne i maksimalne potrošnje za vremenski period mogu se razlikovati za 25% ili više.

Zanimljiva činjenica je da isti resurs može pripadati različitim kategorijama u različitim periodima mjerenja. To se može unaprijed odrediti, na primjer, dobom godine, prinosom ili specifičnostima potražnje. Na primjer, zimi se mandarine tradicionalno dobro prodaju u trgovinama. Ali specifična dinamika njihove implementacije tokom zime će najvjerovatnije biti drugačija. U periodu, recimo, od početka decembra do 20. u mjesecu, mandarine će se vjerovatno svrstati u proizvode tipa Y - sa relativno stabilnom, ali promjenljivom potražnjom. Međutim, zbog činjenice da je ovo voće veoma popularno u Novoj godini, od 20. decembra do sredine januara, vjerovatno će se prodavati po konstantno visokim cijenama, što će omogućiti da se svrsta u X vrstu. Zauzvrat, bliže februaru, "hype" mandarina se smanjuje, a do proljeća potražnja za ovim proizvodom postaje bliska u smislu kriterija kategoriji Z.

Kombinacija dva testa

ABC-, XYZ-analiza se može kombinovati. Štoviše, u mnogim slučajevima studija će biti nepotpuna ako se svaka od metoda koristi zasebno. Kako izvršiti sekvencijalnu ABC-XYZ analizu? Sada ćemo pogledati primjer algoritma pogodnog za ovu svrhu.

Recimo da smo suočeni sa zadatkom analize niza prehrambenih proizvoda kako bismo utvrdili koje jedinice prodaju najveći prihod i koje od njih karakterizira najstabilnija potražnja. U prvom dijelu studije trebat će nam ABC analiza asortimana, u drugom - već XYZ. Kako postupiti? Kakve rezultate možemo imati u oba slučaja?

Primjer ABC XYZ analize
Primjer ABC XYZ analize

Prvo, identifikujemo najprodavaniji proizvod, recimo, za prošli mjesec. Uzimamo podatke iz CRM sistema ili nekog drugog računovodstvenog izvora koji odražava broj jedinica prodatih proizvoda po danu. Otkrivamo da su 80% ukupnog prihoda donijele kobasice, čips i gazirana pića. Radi se o robi grupe A. Zatim gledamo koliko čekova za svaki od robnih artikala je pokvareno svakog dana u mjesecu. Može se ispostaviti da se soda prodavala u količini od 100-102 jedinice dnevno. Kobasica - jednog dana 50, drugog - 153, trećeg - 10, četvrtog - 181 jedinica. Zauzvrat, rezultati za čips mogu pokazati da je ovaj proizvod prodat na sljedeći način: prvog dana 80 jedinica, drugog - 125, trećeg - 91, četvrtog - 114. Ispostavilo se da je među proizvodima grupe A, soda je najstabilnija i može se pripisati kategoriji X (pa stoga slobodno kupujte od dobavljača po povoljnim uslovima za prodaju). Čips je proizvod sa prosečnom stabilnošću potražnje, pripadaće grupi Y. Kobasica je proizvod grupe Z čija se dinamika prodaje često menja.

Slične procedure mogu se provesti i za robu tipa B i C. Stručnjaci preporučuju, na osnovu rezultata sveobuhvatnog proučavanja asortimana, kada se ABC metoda analize kombinuje sa XYZ metodom, da se izdvoji vodeće roba (koja će pripadati tipu AX), kao i pozicije autsajdera (klasifikovane kao CZ). Pored njih, dobićete još 7 proizvoda (ukupno - 9 mogućih kombinacija, 3 na kvadrat, a kada se meri u različitim periodima, kada se dinamika prodaje istih proizvoda može promeniti, ukupan broj opcija može dostići 27, 3 na 3. stepen). Svi oni se mogu rangirati i napraviti "rejting" koji odražava kombinaciju profitabilnosti i stabilnosti prodaje. Radi lakšeg izračunavanja, možemo pokušati izvršiti XYZ-, kao i ABC-analizu koja joj prethodi u Excelu. Primjer koji smo pogledali je dovoljno jednostavan da možemo koristiti pojednostavljene alate kao što je tabela.

Praktična korisnost klasifikacije u grupe X, Y, Z

Gore smo napomenuli da, nakon što smo odredili najprofitabilniji i najstabilniji proizvod, možemo prilagoditi politiku odnosa sa dobavljačima. Međutim, to nije jedina prednost XYZ analize. Kako nam još mogu pomoći rezultati takve studije? Razmotrite specifičnosti njihove praktične upotrebe u poređenju sa svakom od tri grupe roba.

Primjer ABC analize u Excelu
Primjer ABC analize u Excelu

Dakle, proizvode tipa X karakteriše najstabilnija potražnja. Najvažniji kriterij za korisnost posjedovanja takvih informacija je planiranje inventara. Možemo uspostaviti interakciju sa dobavljačima na način da se naša skladišta koriste što efikasnije. Znat ćemo tačno koliko dugo će proizvodi grupe X biti tamo od trenutka kada se utovare do pogotka. Shodno tome, moći ćemo planirati isporuku manje dinamičnih, u smislu potražnje, Y i Z pozicija tako da uvijek imaju gdje da ih smjeste.

Prioritet kupovine

Robu Grupe Y karakteriše relativno stabilna dinamika potrošnje. Osnovna funkcija takvih proizvoda je da podrže glavnu potražnju formiranu za robom grupe X. U nekim slučajevima moguće su korelacije koje odražavaju ovisnost dinamike potražnje u klasi X o dostupnosti proizvoda tipa Y na policama. Analitičari smatraju da psihološki aspekt ovdje igra ulogu. Kupac koji vidi prazne police – uzimamo u obzir slučaj kada robu grupe Y ne zastupa trgovac – ne usuđuje se kupovati u takvoj radnji, čak ni one artikle koje obično karakteriše stabilna potražnja. Zauzvrat, ako ima dovoljno proizvoda tipa Y, onda se "podgrijava" i potražnja za robom X. Glavni zadatak vlasnika radnje u ovom slučaju je osigurati optimalno punjenje skladišnih kapaciteta, pronaći idealnu kombinaciju između troškovi nabavke pomoćnih Y-pozicija i stvarni ekonomski efekat njihovog prisustva na policama.

ABC analiza asortimana
ABC analiza asortimana

S druge strane, proizvode grupe Z je teško optimizirati u smislu upravljanja skladištem. Njihov direktan utjecaj na dinamiku prodaje "glavne" robe tipa X također možda neće biti. Stoga stručnjaci preporučuju da im se da minimalno mjesto u ukupnom obimu kupovina. Ili ih, kao opciju, zamijenite novitetima, robom koja još nije testirana na tržištu. U ovom slučaju, barem će postojati šansa da svježi brendovi koji su se pojavili na tezgi prerastu iz kategorije Z u one značajnije u smislu stabilnosti prodaje.

Igrajte u svojoj "ligi"

Odmah napravimo rezervaciju: pri tumačenju rezultata analize treba imati na umu da će, recimo, roba grupe Z koja pripada kategoriji A (a ovo je neobično složena analiza) biti vrijednija od proizvodi tipa X za kategoriju B. Štaviše, direktno njihovo poređenje nije sasvim tačno – to je kao, relativno govoreći, sagledavanje mogućnosti fudbalskih timova iz liga različitog nivoa. Stoga, kada se analiziraju izgledi za dobra kategorija A, B i C, pogrešno je linearno porediti njihovu distribuciju po grupama X, Y i Z. Dosljednost je važna u tumačenju rezultata za proizvode u odnosu na njihove "lige".

Dakle, da rezimiramo:

- proizvodi kategorije X su "glavni brodovi" prodaje, njihova kupovina od dobavljača mora biti stabilna, kanali snabdijevanja uspostavljeni i, ako je moguće, diverzificirani (u slučaju "sankcija" i drugih vrsta pojava koje su van kontrole posao);

- proizvodi klase Y takođe moraju biti prisutni na tezgi, koji obavljaju funkciju podrške u odnosu na robu X i stimulišu opštu potražnju;

- roba tipa Z može, ako nije isključena iz prometa, pokušati zamijeniti eksperimentalnim uzorcima koji potencijalno mogu dobiti status proizvoda kategorija X i Y.

Svi ovi zaključci se dešavaju pod uslovom da se radi o analizi robe unutar iste grupe - A, B ili C. Kao što smo već rekli, nema previše smisla identifikovati "prosečne" indikatore ovdje.

Nijanse interpretacije

Naravno, ova vrsta preporuke je validna, ako se samo rezultati kombinovane ABC-XYZ analize mogu nedvosmisleno tumačiti. Metodologiju istraživanja treba da prate višedimenzionalni kriterijumi koji će omogućiti da se izvuku nepobitni, sa stanovišta statistike, zaključci o izgledima za prodaju određenog proizvoda. Kada smo razmatrali pitanje kako se može provesti ABC analiza (primjer kobasica), vrlo smo uvjetno rasporedili proizvode u odgovarajuće kategorije. Isto je i sa XYZ dijelom. U praksi je metodologija analize mnogo komplikovanija. Štaviše, istraživači rijetko izvode, kao u našem primjeru, ABC analizu u Excelu koristeći u suštini ručne proračune. Po pravilu se koriste mnogo složeniji analitički programi - kako bi se minimizirala vjerovatnoća grešaka, budući da je riječ o stvarnom poslovanju, gdje su pogrešni proračuni nepoželjni, za razliku od teorijskih scenarija.

Preporučuje se: